Puedes hacer tu trabajo al 100, seguir todos los pasos, tener el mejor producto del mercado y aún así, no todos aquellos a los que les ofreces tu servicio o producto, te van a comprar.
Y más allá del tema del rechazo, la realidad es que no todos los posibles clientes por más que parezcan ser los mejores calificados, van a dar el paso final.
En ventas B2B, las decisiones no solo dependen de una sola persona, sino de una combinación de varios factores que, alineados de manera correcta, pueden resultar favorables para ti…o no.
Aquí el listado de factores de acuerdo a mi recorrido por las ventas:
- Presupuesto. La principal y la más obvia. Sin dinero no se hace nada. Así que si no hay un presupuesto destinado para comprar equipos, licencias, transporte, servicios de mantenimiento, etc. Es complicado no poder avanzar en la venta.
- Necesidad. Un cliente que ha identificado la necesidad de una solución o al menos, que sepa que hay una problemática en su empresa, es más fácil abrirse camino con él. Cuando sabe al menos que necesita ayuda, es más fácil aceptarla.
- Visión de Inversión. Este último punto es cosecha de mi experiencia. El tener una visión de que el presupuesto destinado a algo no es un “Gasto” sino una “Inversión” cambia mucho la perspectiva de todo el proceso de venta.
Tomando en cuenta los 3 puntos anteriores, vamos a repasar los 3 escenarios en los que tu prospecto podría no convertirse en cliente y qué podrías hacer en esa situación.
Escenario 1. Tiene presupuesto, tiene visión de inversión pero no hay necesidad. Es el típico “Ahora no, joven” de las ventas B2B. Es un cliente que si bien, no tiene aún la necesidad, en algún momento la presentará y nosotros querremos estar ahí cuando eso suceda.
Udemy Curso Ventas B2B Aleja Díaz
Lo que podemos hacer es simplemente tener acto de presencia sútil, quizá inscribirlo a una newsletter corporativa, considerarlo para webinars, eventos, hacerle una que otra llamada cada y tanto. No desaparecer de su radar. Es un buen prospecto que aún no ha florecido.
Escenario 2. Presenta necesidad, tiene presupuesto liberado pero no tiene visión de que está realizando una inversión. Es a lo que yo le llamo: un cliente que debe de ser educado. Quizá no suena muy appealing, pero es una realidad: si no tienen el conocimiento de que la decisión que están a punto de tomar va más allá de un número (lo que es más barato, como en el mercado), entonces debemos de mostrarle lo que hay detrás de ese número: servicio, garantía, oferta de valor que otros competidores no tienen, la ganancia a largo plazo, etc.
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Aquí es diferenciarnos de los demás y ofrecer toda una solución (en conjunto) mucho mejor que los demás.
Escenario 3. Hay necesidad detectada, hay visión de inversión pero no hay presupuesto. Quizá el escenario más concurrido de todos, y muchos nos hemos topado con pared aquí. Ya el cliente nos eligió pero nuestra solución se sale de su bolsillos, pero desean trabajar con nosotros.
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Lo que podemos hacer para no “dejar ir” al prospecto (aunque depende de cada empresa), es ofrecer flexibilidad con el esquema de pagos. Quizá un financiamiento, pagos en parcialidades de acuerdo a avance o entrega de insumos, proyecto.
Como lo mencioné antes: depende de cada empresa, pero en sí, son herramientas que podemos ofrecer en conjunto con el área de finanzas para poder hacer de esto un deal que convenga a ambas partes.
Obviamente el escenario más jugoso e ideal es: Presupuesto liberado, visión de inversión y necesidad detectada: la venta de tus sueños.
Seamos sinceros, no siempre sucede, es el unicornio de los vendedores, pero por lo pronto, si te encuentras en alguno de los otros escenarios, al menos tenemos una que otra solución que hacer para seguir adelante con el proceso, y aún así, no es garantía de que eso suceda.
Es importante poder declarar un “Basta”, no destinar más recursos a un cliente que quizá nunca nos va a comprar. Que no importa cuántas propuestas, ajustes hagamos, nunca escucharemos decir el “SÍ”. Debemos de saber cuándo parar.
Así que amigo vendedor, platícame si has tenido alguna experiencia de este tipo y cómo lograste superar el obstáculo de la venta.
En caso que lo requieras, tengo un curso de ventas B2B donde justo trato este tema y otro más para poder ayudar al área de comercial. Link: https://bit.ly/3UHVZm0
Gracias por leerme, hasta la próxima.